値段交渉は1人でそしてフレンドリーに

オートバイをご購入頂くには

車両購入時において殆どのお客様は、お1人でご購入を決め商談に入り最終価格の交渉に入ります。その際に僕達は、自動販売機ではないのである程度柔軟にお客様が納得頂く様に価格を提示します。販売員である前に人間なので高圧的に「値引きが当たり前だ！」と来られるより「凄く欲しいけど予算が少し足りない･･･。」なんて相談してくるお客様の方が、だんぜん有利に物事は進みます。さらに後のメンテナンスに関しても手厚さが感情移入してる分間口が広くなります。即ち「何とかして上げたい。」と言う力が働く販売員に付くと購入時も購入後もお客様にとって価値ある買い物となります。

「何とかして上げたい」モードに入らないお客様

これは、先ほども書きましたが圧倒的に強引に値引きを強要してくるお客様です。僕らが扱う外国車両は、国産の車両に比べ同等のものであれば倍以上するものはざらです。高価な分少しでも良い条件で購入したいのは、分からなくもありませんが、高圧的値引きの強要は、絶対にダメです。今のディーラーは、顧客管理が徹底されていて、その時の商談した状況を細かくメモを取りデータとして保存しています。

まんがいち商談が決裂してしまった場合、ほとぼりをさまして再来店されても過去のデータよりカルテを見て対応を決めていきます。全く初対面の販売員であってもお客様の過去の情報が参考になっていくのです。また、商談に異常なくらいの時間が掛かるお客様もNGです。販売員は接客の際全力投球でお世話差し上げます。それを何時間も掛け悩みその上、結局決めきれず翌日、翌週、翌月に持ち込む等時間を掛けすぎるお客様もNGです。あと大勢で押しかけ好き勝手な事を言って販売員を振り回すタイプです。これは、正直一番やりにくいです。交渉は、原則1対1が一番望ましいです。実際にこのケースで成約につながった事は殆どありません。とりあえずこのパターンを回避すればまず販売店といい関係を持てる事が出来ます･･･。

「何とかして上げたい」モードに入るお客様

これも冒頭で書いた事と重複しますが、タイトル通り「何とかして上げたい」と販売員に思わす事です。趣味に対してお金を使う時、と日用品や生活に最低必要なものでは、思い入れがだんぜん違います。例えば家族で使う車などの場合でも、家族が乗れて荷物が積め、そして雨風が凌げればそれでいい等と妥協ラインが、かなり低い所に設定できます。しかしこれが、趣味となると話は別です。

妥協ラインのハードルがグ～ンと高くなるのです。趣味だからこそという強い思いのお客様が殆どです。我々販売側としても購入意欲が前面に現れているお客様には、購入に対しての直接的話題だけでなく、雑談めいた話にまで会話が広がります。そしてここで、「何とかして上げたい｣モードとそうでないモードで大きく違ってくるのがお客様への購入後の対応です。「何とかして上げたい｣モードのお客様は、名前がバッチリ販売員の記憶に残ります。そして耳寄りな情報がどんどん提供されます。反対に「何とかして上げたい｣モードに入らないお客様には、こいう耳寄りな情報は入りにくい事になります。新しいオプションひとつ購入するにしてもまた「値段を下げろ！」と言われると思いその様な情報を出さないのです。

まとめ

何かを購入する時は、気持ちよく買うのが一番です。昔勤めていた会社の社長が僕によく言って言葉があります。「汚く稼いできれいに使え！」です。どんな人でもお金は、必ず使います。その時に値引き対象の線引きを何処でするのでしょうか？僕は、仕事柄自分が値引き交渉をするのが苦手です。自分がされると中々人には、出来ないものです。「自分もやられたから自分も仕返す･･･。」が出来ないのです。そもそも自分の持つ価値観で商品の価格で高いか安いかを決めています。

一皿100円の廻るお寿司が安い。なぜ?ちゃんと利益が出ていてチェーン展開まで出来るくらい利益を上げているのに、殆どの人は値引きを強要しません。輸入バイクは、マーケットが小さく掛け率がビックリするくらい悪く薄利なのに単価が大きいだけで値引きを強要するお客様がおられます。全ての商品に偏見を持たず気持ちよく買い物をするのが、一番の理想ではないでしょうか。