うだつが上がらない社員が持つ共通の習性

　僕が、初めて接客関係に携わる仕事をしたのは、中学2年生の時に近くの居酒屋での皿洗いでした。確か1時間300円貰っていた様な気がします。本来なら労働基準法触れている行為なので一発アウトですが、古きよき良い時代ということでリークもされず、平和にバイトを続ける事ができました。それ以来大工さんのお手伝いや瓦屋さんの仕事をしたりしましたが、今のオートバイ販売も含めるとやはり圧倒的の長さで販売業ですね･･･。それはそうと物販の場合は、販売員と総称されるのが一般的だと思いますが、車やオートバイのディーラーの場合、同じエンドユーザーを接客しているのに営業マンといいます。正直、僕にも何故だかよく分かりません。そんな現在営業マンの僕ですが、販売員の当時は、優秀社員賞とか貰った事もあり、我ながらなかなかなもんでした。でも、正直営業マンとしては、いまいち冴えません。そこで今回は、広い意味での冴えない営業マンについて考えて見たいと思います。

出来の悪い営業マンは何がいけなのでしょう

敏腕営業マンとそうでない営業マンの結果の差は天と地ほど離れている･･･。なんて話はよく耳にします。売り上げが10倍、20倍と差がつく場合も当然あるでしょう。だからといって、個々の営業センスやコミュニケーション能力はそれほど差がないと僕は思っています。一応同じように面接を受け、それなりに評価されて会社に入っていますからね。それでは、ダメとされる営業マンは何か訳があるのでしょうのでしょう･･･。

余計な質問ばかり繰り返してしまう

　これを知らず知らずのうちにやっている営業マンは以外に多いようです。早い段階で気が付く人はいいのですが、気付かされるか、自分自身で気が付かなければエンドレスに続ける事となります。たとえば、お客様と大切な商談をしたとします。いつになく話は順調に進み、商談成立の最終段階まで話が進んだとしましょう。この時もし、お客様に対して「因みに他に検討されるメーカーなどは、ありますか･･･。」と、相手先に質問したらどうなるでしょう･･･。最悪の場合は、「そうですね、せっかくなのでもう2、3社は検討しようと思います。」と最後の最後に選択肢を与えてしまう事になりかねます。この例えで言う余計な言葉のポイントとは、もしかしたらこの時、相手先（お客様）はライバル社のことなど頭になかったかもしれないのです。まさに余計な質問によって、わざわざ競合を増やしてしまった事になります。何気ない一言で商談が一気に劣勢になり、厳しい条件を突き付けられるか、最悪は水の泡となり消えてしまうのです。

自己完結が機会損失生む

　これは、単純に面倒臭がる事や自己完結で発生するパターンの問題です。「もうこれくらいで良いだろう。」とか「欲しければ、相手先から相談を持ちかけてくれるだろう。」など自己完結することが大いに機会損失を生む要因になるのです。確かにお客様からの要望もあるかもしれませんが、そんな人ばかりではありません。どちらかと言えば、その逆の方が多いかもしれません。商談成立の際、お客様は「もっと色々提案してくれればもうひとつ買ったのに･･･。」と言う感じです･･･。もちろん、お客様の為を思い無理に追加のオプションを勧め金額を上げると困ると思い、忖度する場合もあるでしょう。

しかし、お客様によってはそう考えない人も沢山います。お客様は営業に対してプラスアルファを期待しているのです。物を売るだけなら自動販売機でもできます。むしろ、「せっかくですからこちらも一緒に考えてみてはどうですか？」と提案したほうがかえって親切かもしれません。自分では、良かれと思っている行為でも、お客様はには、物足りないと感じさせているかもしれないのです。提案をしないことで利益を損ない、おまけにお客様の満足度も下げてしまい。機会損失が、利益を失ったあげく、信頼まで失うというまさに最悪のシナリオといえるでしょう。

本当に怖いケアレスミスが起こすリスク

　実はこれが一番ダメージが大きいのかもしれません。商談中のお客様に対してケアレスミスをすれば、自分自身に負の連鎖が始まります。まず、戦意喪失で、立ち直るのに時間が掛かってしまいます。頼まれた資料を忘れ大切な仕事から外される。小さなミスの連発で信頼関係をぶち壊してしまう。とどのつまりにはケアレスミスによるクレームで、お客様の信頼を損なうのはもちろんの事、会社にまでダメージが及ぶ事もあるのです。利益と信頼を失った上に営業活動のモチベーションも一気に低下してしまい。まさに踏んだり蹴ったりです。

　逆に良い例を挙げるならできる営業マンは、商談前、手帳やメモを見ながギリギリまでチェックをする。また商談が終われば即座にミスや漏れがないかチェックする。とにかく僅かな時間も、こうした行動を徹底する事で、ケアレスミスは、まず防げるでしょう。そうなると当然、お客様とは常に良好な関係を維持できるようになるのです。

　悪い例としては、お客様が来るまで、リラックスし、ただひたすら待つ、同僚とくだらない雑談に時間を費やす。そして当然の事ながらチェックを怠る。すると商談中に「すみません、こちらは次の時に直します･･･。」といった部分が出てくる。結局細かいミスが積み重ね大切なチャンスを逃してしまう。特に脇が甘くなる瞬間として、既に契約しているのだから、多少ミスがあっても許してくれるだろうと甘い考えているとミスを見逃し、お客様を怒らせ大ダメージを食らうことにもなります。そうなると当然、会社にも多大な迷惑をかけてしまいます。

最後に

できる営業マンとは･･･。なんて頭では分かっていても考えと行動が、なかなかひとつにならないのが伸び悩む営業マンの実態だと思います。確かにミスをしないように常に気を配って仕事をこなしていけば、うだつの上がらない社員から敏腕社員へと昇格し仕事自体も面白くなってくるのかもしれませんね･･･。とにかく同じ轍を踏まず、向上心を持ち、モチベーションを保つことが、自分を生まれ変わらせてくれるひとつの鍵になるかもしれません。